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森鷹董事長邊書平第22周年慶典演講——以客戶為中心
各位尊敬的嘉賓朋友們，各位親愛的森鷹家人們，大家晚上好！
今天是2020年9月25日，在22年前的今天，我們?nèi)〉昧斯枮I森鷹窗業(yè)有限公司的營業(yè)執(zhí)照。我清晰的記得，當(dāng)天下午四五點鐘，我跟辦公室主任講：這個日子將作為我們森鷹每年的紀(jì)念日。那時我并不知道森鷹究竟能走多遠(yuǎn)，也不知道這家名不經(jīng)傳的小微公司對于我本人及很多相關(guān)人意味著什么。
22歲，對于一個人來說還是很年輕的，我女兒今年就是22周歲，在我眼中她也就是個十五六歲的孩子；但是對于一個企業(yè)來說，卻已經(jīng)經(jīng)歷了不少的滄桑。從1998年走到現(xiàn)在，中國市場培育出了無數(shù)的好企業(yè)。有的企業(yè)達(dá)到千億級規(guī)模，有的企業(yè)達(dá)到百億級，森鷹卻只做到了十億級。我們黨從1927年到1949年，剛好也就用了22年。朱元璋打天下，好像只用了13年。22年的時間，還是能做蠻多事情的。
我一直在想一個問題：森鷹走過22年，為什么只做到了十億量級？特殊的行業(yè)特征，的確是窗產(chǎn)業(yè)難以做大的一個重要原因。究竟還有什么另外的原因呢？如果是董明珠或者是雷軍來做森鷹的話，究竟能做到多少？100億？1000億？
在中國，規(guī)模超過10億的窗企應(yīng)該也是寥寥無幾，而森鷹在行業(yè)里也被稱為鋁包木************；但大多數(shù)時候我還是感覺很慚愧，我覺得企業(yè)的能力不足就是老板的能力不足。我一直在探尋其中的原因，究竟是老板的命運、格局、能力，還是其他的什么？如何突破？但不得其解。
暫且允許我們把目光轉(zhuǎn)向國際，發(fā)現(xiàn)有大量的百年企業(yè)。與他們相比，22年的森鷹就顯得很年輕了。日本有3.5萬家百年企業(yè)，我估計至少有一半不會比森鷹規(guī)模更大，因為他們追求的是做好做美，而不是做大做強(qiáng)。這多少讓我心里稍稍有點安慰。千萬不要一味地追求做大，做大是福分，做好是本分。
最近我有一個思考，企業(yè)做大規(guī)模，有兩種形態(tài)：一種形態(tài)是以自我為中心的規(guī)模放大，還有一種形態(tài)是以客戶為中心的規(guī)模放大。以自我為中心，就是要滿足自我的私欲，滿足光宗耀祖的需要，滿足面子上的榮光，而去盲目地鋪大攤子，搞多元化，高負(fù)債發(fā)展企業(yè)，這種擴(kuò)張是不健康的，甚至是危險的。而以客戶為中心的規(guī)模放大，是在戰(zhàn)略選擇層面，在聚焦定位堅守原則的前提下，在企業(yè)的現(xiàn)有資源下，不盲目鋪攤子，不盲目建新廠，通過運營管理，比如兩班倒甚至三班倒，把規(guī)模做大。由此產(chǎn)品成本、固定成本和費用，能夠明顯被降低，可以給客戶提供更加優(yōu)惠的價格，這叫物美價廉。也就是說企業(yè)在追求獨特性的前提下追求性價比，這是很多日本企業(yè)所做的。今后森鷹要做的，就是以客戶為中心的規(guī)模放大，達(dá)到物美價廉的境界，也是我今天分享的主題。
非常感謝這次疫情強(qiáng)迫我們停下來學(xué)習(xí)和思考，森鷹也展開了線上辦公、線上學(xué)習(xí)。有一個關(guān)于華為公司的講座，一共21講，我認(rèn)真地每一講都聽了3~5遍，我做了一點哲學(xué)思考。一個企業(yè)要想做好做大做強(qiáng)，支撐企業(yè)的能力共有四種。聽完華為關(guān)于企業(yè)發(fā)展的21講，我突然猛醒：森鷹為什么沒有做大？我發(fā)現(xiàn)森鷹原來是個偏科生，這四種能力如同四門功課，我們只有兩門功課是及格的，還有兩門主要課程我們不及格。
第一種能力是戰(zhàn)略能力，就是你的企業(yè)選擇做什么和不做什么。做企業(yè)，你必須知道你是誰，你的能力半徑在哪里，然后確定你的品類聚焦和品牌定位。森鷹在哈爾濱這個地方發(fā)展了22年，沒有死掉可謂九死一生，因為我們堅持把握自己的戰(zhàn)略定力，聚焦鋁包木后，發(fā)展被動式節(jié)能門窗。戰(zhàn)略能力，在這四種能力當(dāng)中在我看來是最容易做到的。因為只需克服自我就好，只需戰(zhàn)勝老板一個人內(nèi)心的狂躁和奢望，所以這叫勝人者有力，自勝者強(qiáng)。
第二種能力是產(chǎn)品能力，當(dāng)然也包括服務(wù)。因為有些企業(yè)就是做服務(wù)的，服務(wù)就是他的產(chǎn)品；而森鷹是既有產(chǎn)品也有服務(wù)。這里我們統(tǒng)稱為產(chǎn)品能力。我們通過各種各樣的改進(jìn)措施，讓產(chǎn)品做得更好：找到好材料，買到好設(shè)備，建設(shè)廠房，提供員工更好的薪酬、保險、福利，努力讓員工隊伍更加穩(wěn)定等等。這是企業(yè)非常基礎(chǔ)的能力，這是來自于老板追求產(chǎn)品品質(zhì)的那顆執(zhí)著的心和團(tuán)隊長期堅持不懈的努力。
第三個能力就是營銷能力，營銷對于我而言，是真的很難。話術(shù)、空間、線上、線下、新媒體、廣告……魚龍混雜，投入不小，效果不彰。要贏得顧客的心智是不容易的。2015年11月22號，我參加一個活動受到了刺激。從2016起，森鷹開始營銷轉(zhuǎn)型。歷經(jīng)5年，雖然我們進(jìn)步很大，但在營銷方面，依然是一個不合格的學(xué)生，依然沒有做到德智體全面發(fā)展。
第四種能力是組織能力，這是比營銷還難的事兒。這涉及到人心層面，是要去贏得全體員工的心。所謂組織能力，說穿了就是價值評價、價值分配和價值創(chuàng)造。這是華為的價值論，一句話就是如何分錢，如何讓員工和老板一起共同奮斗，激活組織活力。森鷹組織能力的打造源于2017年10月31號，這一天我們在中國證監(jiān)會被否決；這使得森鷹從2017年11月10號開始進(jìn)行了組織變革。這三年來，我們做了大量改進(jìn)，把企業(yè)從一個官僚體制，逐漸打造成矩陣式管理的學(xué)習(xí)型、創(chuàng)造型組織。特別是今年的疫情，進(jìn)一步激發(fā)了我們的變革，讓員工更有戰(zhàn)斗力，更有凝聚力。大家逐漸忘記了上下級，忘記了部門界限，趨向組織虛擬化，員工歸屬感也從建立在“有形”之上，轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒃凇盁o形”之上。森鷹目前就有很多項目小組，采取項目獎金制，完全市場化，按勞分配，按貢獻(xiàn)分配。在組織變革的道路上，我們依然還有很長的路要走。
綜合起來，我們森鷹在今后的道路上要打造四種能力——戰(zhàn)略能力、產(chǎn)品能力、營銷能力和組織能力，而且這四種能力的打造必須是以客戶為中心的，這是非常重要的。我們要時刻想到客戶會怎么想，我們要讓一線能聽到炮聲的少將班長，有職有權(quán)。我們要把權(quán)力逐漸下放到第一線，二線必須支持一線，打造以客戶為中心的四種能力建設(shè)。
今天我們是三會合一：22周年慶典、新品發(fā)布、新廠竣工。上面分享的內(nèi)容是關(guān)于森鷹22周年慶典部分的。接下來要講的是關(guān)于新產(chǎn)品推出的。森鷹破天荒推出了簡愛鋁核金窗，核武器的核。在座的各位可能會發(fā)出疑問：森鷹在22年前不是提出了‘三不’原則嗎？不做鋁窗、不做塑窗、不做門。怎么突然打破了自己定的原則？是的。我們確實打破了這個原則。今年的4月15號，在南京，我們的策劃大師張默聞張老師跟我說了一句話，“森鷹必須干鋁合金窗?！碑?dāng)時我的心幾乎脫落，咯噔一下，這是在挑戰(zhàn)森鷹的底線。但是經(jīng)過幾個小時的認(rèn)真思考，我當(dāng)天就給張老師做了回復(fù)：這個問題可以考慮。2019年我在上海有一次演講，提出了“聚焦相對論”，當(dāng)時我舉的案例是華為，我說華為如果不做手機(jī)業(yè)務(wù)，今天很可能就倒掉了。華為從基站業(yè)務(wù)跨到手機(jī)業(yè)務(wù)，跨度是蠻大的；但技術(shù)上是相通的，當(dāng)時華為已經(jīng)有了10多年手機(jī)代工的經(jīng)驗。從to b直接跨越到to c市場，依靠的是華為強(qiáng)大的組織能力，才迅速彌補(bǔ)了其在營銷方面的嚴(yán)重不足。目前看來，這個戰(zhàn)略調(diào)整是對的?？梢哉f“聚焦相對論”是我從去年就開始思考的問題。
那么，森鷹為什么要進(jìn)入鋁合金窗行業(yè)？我也有幾點思考。第一，技術(shù)是相通的。鋁合金窗的設(shè)計比鋁包木窗要簡單10倍。因為鋁合金窗只要出一個斷面圖，擠壓出來型材，想怎么玩就怎么玩；但是木窗要想塑形，得通過數(shù)控加工中心，就沒那么容易了。第二，市場是相通的。都是窗，這一點毋庸置疑。第三，從鋁包木窗跨到鋁合金窗，是從難到易，向下兼容。這就好比一個大貨司機(jī)突然開小轎車，有點像開玩具車了，輕松加愉快。最重要的是下面這點——在顧客心智當(dāng)中，鋁包木窗是窗，鋁合金窗也是窗。在顧客心智當(dāng)中并沒有太大區(qū)分。我們不能以自我為中心來去揣度客戶，而要以客戶為中心去思考我們的戰(zhàn)略，因此我們要審時度勢，進(jìn)行戰(zhàn)略的優(yōu)化和更新。22年前，我們沒有能力同時做好鋁包木窗和鋁合金窗；22年后，我們擁有了足夠的能力，因此才有了今天的新品發(fā)布會。森鷹簡愛鋁核金系列究竟怎么樣？我想大家都已經(jīng)看過了，集各項技術(shù)、巧妙構(gòu)思于一身，供貨價格也非常有優(yōu)勢。在這里我就不再王婆賣瓜、自賣自夸了。
今天我們還有第三會，就是新廠落成大會。我們腳下的工廠是今年4月8號開建的，到今天基本竣工。接下來幾千萬的新設(shè)備和幾個億的老設(shè)備，要在這里匯合。很多人問，在今年疫情的情況下，為什么還要進(jìn)行這么大的投資？哈爾濱工廠投了一個多億，南京工廠投了三個億。一方面是完成上市規(guī)范的需要，更重要的是，要把哈西的老廠搬遷過來，進(jìn)行設(shè)備更新，讓工程產(chǎn)品保持跟零售同樣的水準(zhǔn)和等級。
各位尊敬的嘉賓朋友們，各位親愛的森鷹同事們，這個時代處在政治、經(jīng)濟(jì)、自然三重危機(jī)疊加下，再加上疫情的影響，結(jié)果很難預(yù)測。以美國為首的“新八國聯(lián)軍”來圍剿我們，把中國經(jīng)濟(jì)推向了以內(nèi)循環(huán)為主、雙循環(huán)互相促進(jìn)的新發(fā)展格局。我們一定要緊緊團(tuán)結(jié)在黨中央周圍，堅持企業(yè)發(fā)展之路，讓我們不斷提升戰(zhàn)略能力、產(chǎn)品能力、營銷能力和組織能力，而這四種能力必須建立在以客戶為中心的基礎(chǔ)之上，用確定的能力來抵抗不確定的環(huán)境，讓森鷹得以穩(wěn)步發(fā)展。最終，我們不求做到多大規(guī)模，但是力求做好做美，讓森鷹成為一個受尊敬的好公司，謝謝大家！
（圖文來源：遇見森鷹公眾號，侵刪）
